沙特NUPCO国家统一采购体系深度解读：从招标新规到本地化硬门槛的中国企业应对指南

沙特阿拉伯的医疗采购正在经历一场结构性变革。NUPCO（国家统一采购公司）作为公共投资基金（PIF）全资持有的国家级采购平台，每年经手的采购金额超过250亿沙特里亚尔（约合66亿美元），控制着全国超过400家公立医疗机构的产品准入。而2026年的招标新规，正在把"进口替代"从政策口号变成硬性执行规则。

NUPCO：沙特的医疗采购中枢

NUPCO成立于2009年，注册资本15亿沙特里亚尔，总部位于利雅得。它的核心使命是：为沙特所有公立医疗机构统一采购、仓储和配送药品、医疗器械和医用耗材。

在成立之前，沙特的公立医院各自为战，分散采购导致价格差异大、供应不稳定、库存管理混乱。NUPCO的出现改变了这一局面——通过集中需求预测、统一招标和中央仓储配送，NUPCO宣称将采购成本降低了15%至25%。

NUPCO的采购范围极为广泛，从基础注射器和手术手套，到大型影像设备和体外诊断试剂，几乎涵盖了公立医疗体系所需的所有物资。它还负责维护沙特的国家药品战略储备。

2026年招标新规：框架协议取代固定量合同

2026年，NUPCO对其采购机制进行了近年来最大幅度的改革。核心变化是从固定量招标转向框架协议（Framework Agreement）。

旧机制：固定量招标

此前，NUPCO按治疗领域发布固定量招标——明确标注每个产品品规的采购数量、交货时间和交货地点。中标企业获得确定性的订单量，供应预测相对容易。

新机制：按治疗领域分类的框架协议

新机制下，NUPCO不再承诺固定采购量。取而代之的是按治疗领域分类的框架协议——中标企业进入供应商名录，公立医院根据实际需求向NUPCO下单，NUPCO再向框架协议内的供应商采购。

这一变化对企业的影响是双向的：

有利的一面。 框架协议期限通常比固定量合同更长，中标企业在协议期内享有排他或优先供应地位。价格锁定机制也保护了企业免受短期价格波动的干扰。

不利的一面。 没有固定量意味着供应预测变得困难，尤其是高成本、低用量产品的库存管理压力增大。而且，框架协议期间，公立医院有可能在成本压力下转向更低价格的替代产品——包括仿制药和生物类似药。

本地化生产：不是加分项，是入场券

如果说框架协议是采购机制的变革，那么本地化要求就是市场准入的根本性门槛。

"有本地产品就拒绝进口"原则

2026年NUPCO招标中变化最大的规则是：当存在SFDA批准的本地制造产品时，进口产品不再具有投标资格。 这不是一个指导性原则——它正在被严格执行。

这个规则的背景是沙特"Vision 2030"中国家工业发展与物流计划（NIDLP）设定的医药本地化战略目标：到2030年，本地化生产满足约40%的药品市场需求。目前沙特有约40家制药工厂，覆盖了市场需求的约36%，本地生产年增长率约5%，出口额超过15亿沙特里亚尔。

"沙特制造"计划的40%附加值要求

"Made in Saudi"计划要求产品在沙特境内实现至少40%的附加值才能获得本地产品认证。这不仅仅是包装或贴标签——需要证明在沙特境内进行了实质性的制造或加工步骤。

对于中国医疗器械企业来说，这意味着单纯通过贸易公司向NUPCO出口的模式已经走到了尽头。要在沙特的公立医疗市场站稳脚跟，必须考虑以下路径之一：

在沙特建立合资工厂或代工合作
通过技术转让协议与沙特本地企业合作生产
收购或参股沙特本地制造商

LCGPA与本地含量计算

沙特"本地含量与政府采购管理局"（LCGPA）制定了统一的本地含量计算标准。企业在投标时需要提交本地含量报告，证明其在沙特的经济贡献，包括沙特籍员工比例、本地采购比例、在沙特的增值活动等。

NUPCO与LCGPA和EXPRO（支出效率与项目管理局）紧密合作，在招标评分中给予本地含量高的企业额外加分。

SFDA注册与药品定价

无论通过何种采购渠道，进入沙特市场的医疗器械和药品都必须获得SFDA（沙特食品药品管理局）的注册批准。

医疗器械注册

SFDA对医疗器械的注册要求基于风险分级，与国际通行做法类似。关键要求包括：

产品须在原产国或其他参考国获得上市许可
外国制造商须指定一名沙特境内的授权代表（AR）
标签和说明书须包含阿拉伯语内容
产品须符合UDI（唯一器械标识）追溯要求
须在SFDA的Ghad系统中完成注册和产品信息录入

药品注册与定价

药品注册完成后，还需要通过SFDA的药品定价审批。SFDA于2024年7月发布了药物经济学指南Version 1.1，自2025年7月起药物经济学评估成为新药定价的强制性要求。新指南要求：

新化学实体和生物制品须提交预算影响分析（BIA）、成本效益分析（CEA）和成本效用分析（CUA）
成本效益阈值为每QALY 50,000至75,000沙特里亚尔
必须使用沙特本地的流行病学和成本数据
鼓励纳入真实世界证据（RWE）和卫生技术评估（HTA）数据

这一指南的出台标志着沙特的药品定价正在从单纯的成本加成模式向基于价值的定价模式过渡。

医疗器械的具体招标流程

NUPCO的医疗器械招标流程在SRM（供应商关系管理）系统上完成：

第一步：招标公告。 NUPCO在官网和SRM系统上发布招标通知，包含产品品规、技术要求和交货时间表。

第二步：供应商注册与资质审核。 供应商需在SRM系统中注册，提交公司资质文件、SFDA注册证书、质量管理体系证书等。

第三步：报价提交。 通过SRM系统在线填写报价表（Excel模板），包含单价、制造商信息、产地、SFDA编号、型号等信息。供应商还可以附加技术说明和公司备注。

第四步：评标与中标公告。 NUPCO根据价格、技术指标、本地含量、交货能力等维度综合评标。中标结果在官网公布。

第五步：签订框架协议。 中标企业与NUPCO签订框架协议，确定产品价格和供应条件，协议期通常为2至3年。

对中国企业的具体影响与策略

沙特市场的变革对中国企业既是挑战也是机遇。挑战在于本地化门槛正在急剧升高；机遇在于沙特的本地化政策本身创造了合资合作的需求——沙特需要中国的制造能力和技术。

策略一：建立本地制造基地

这是最直接但也投入最大的路径。中国企业可以考虑在沙特的经济城（如King Abdullah Economic City）或利雅得周边的工业区建立制造工厂。沙特的工业园区提供税收优惠、土地补贴和基础设施支持。

策略二：技术转让与合资

对于不愿在沙特进行重资产投资的企业，技术转让是更灵活的选择。将产品的制造技术授权给沙特本地企业，由后者负责本地生产。这种模式下，中国企业可以获得技术许可费，同时满足NUPCO的本地化要求。

策略三：聚焦私立医疗市场

NUPCO的本地化要求主要针对公立医疗市场。沙特的私立医疗市场同样庞大——私立医院和诊所的采购不受NUPCO管辖，对本地化生产也没有硬性要求。对于产品线不适合在沙特本地化的中国企业，私立市场是一个可行的替代渠道。

策略四：利用Wasfaty电子处方平台

NUPCO运营的Wasfaty平台连接了公立医院的电子处方系统和社区药房。被纳入Wasfaty系统的药品和健康产品可以覆盖更多的终端用户。这对于非处方药、保健品和消费级医疗器械尤为有吸引力。

沙特市场的数据与机会

几个值得关注的数字：

沙特药品市场规模约300亿沙特里亚尔（约80亿美元），其中政府采购占54%
医疗器械市场约63亿至66亿美元，年复合增长率4.7%至6%
2025至2030年间，沙特计划新增数十家医院和数百个初级保健中心
人口结构年轻——约60%人口在35岁以下——但随着生活方式疾病的增加，对慢性病管理产品和诊断设备的需求增长迅速
沙特的IVD市场增速在所有医疗设备类别中排名前列，分子诊断和POCT（即时检测）是增长最快的细分领域

风险与注意事项

在看到机会的同时，也需要清醒认识几个风险因素：

收款周期。 NUPCO的付款周期可能较长，尤其是大型框架协议的结算。中国企业需要评估自身的资金周转能力。

文化差异与合规。 沙特的商业文化有其独特性。斋月期间的工作节奏、阿拉伯语的商务沟通、伊斯兰教的合规要求（如Halal认证）都需要认真对待。

价格竞争。 沙特市场的价格透明度高，NUPCO的集中采购模式天然有利于低价供应商。印度和土耳其的仿制药企业在沙特市场竞争力很强，中国企业在价格上需要有清晰的定位。

地缘政治风险。 中东地区的地缘政治局势可能影响供应链的稳定性。不过，沙特本身的局势相对稳定，且NUPCO对供应连续性的重视为长期供应商提供了某种保障。

最后的判断

沙特医疗采购体系正在经历从"什么都进口"到"优先本地制造"的范式转变。NUPCO 2026年的招标新规不是终点——随着Vision 2030的推进，本地化要求大概率会继续加码。

对于中国医疗器械和药品企业，我们认为有两类策略值得认真考虑：要么在沙特建立实质性的本地存在（制造或合资），要么将目光转向沙特的私立医疗市场。中间地带——继续以纯进口模式参与公立医疗采购——正在迅速收窄。

那些已经在沙特布局本地生产能力的企业，将在这轮变革中获得先发优势。而那些犹豫不决的企业，可能会发现市场的大门正在一扇扇关闭。